房产销售:为什么客户总是约不上门

中国城镇网 2019-10-28


约客看房是成交的第一步,优秀的房产销售每天有4、5批带看,可是为什么你打电话,却总是约不到客户呢?


你是否犯了以下错误?

1、电话解答了客户所有提问


打电话时,是不是总是客户问你什么就答什么,被客户牵着鼻子,套出了所有的信息?既然客户的问题,都被你完全解答了,客户还会有找你看房的需要吗?


正确做法:

就算我说得再好,如果您不亲自过来看看房,想必您也不会买的。昨晚我刚拿到钥匙,刚刚看完房回来,就给您打电话。您看今天上午或者下午有没有时间,我带您过去看看。


2、没有反复确认客户到场


很多房产销售约完客户后,没有反复确认,结果到了时间点又被客户放鸽子,然后很生气,自己吃力不讨好。


正确做法:

每次见面之前都应该保持电话沟通,反复确认、提醒,务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售跟进,如果没有电话、短信再三提醒,盲目相信客户会准时到达,那只是掩耳盗铃,自己欺骗自己。


3、盲目报价


很多时候客户在电话里经常会询问价格方面的问题,也会用各种技巧办法来套取我们的报价,比如说如果我确定要买的话,最低多少可以成交?千万不要相信客户这样的话。


正确做法:

这个我没有权限决定,您可以过来先看房,房子满意了,我再帮您多争取争取。


4、相信客户没钱


房子看得不错,可一旦谈到价格问题,客户就会各种理由各种压价,说资金困难啦!别家比你们价格优惠啦!等等问题,新手一但遇见这样的客户就会心急,然后就会说那我去帮您搞到更优惠的价格,这时候就中了客户的圈套了。


正确做法:

这只是客户的烟雾弹,俗话说一分价格一分货,这套房子装修高档,用料考究,很好地彰显了您的身份地位,确实很适合您。找到一套对得上眼的房子,非常不容易,错过了这套可能就再也找不到这样好的了。


5、相信客户没时间


客户说最近很忙,没时间看房。当客户说出这样的话时,说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要,又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。


正确做法:

构建一个吸引点,从性价比、时效性、紧迫性展开,引导客户在最短最快的时间过来看房。我的同时都在约各自的客户,就算您下午请假都要过来,要不然就被别人抢了,这么超值(性价比高)、方正、采光又好的房子,您要是不买,我真为您感到可惜!


6、没有营造销售氛围


对于优质房源,可以将看房的火热情况向客户表明。多人看房的火热氛围,更能增加客户出来看房的欲望与紧迫感。


如:王先生您好!我是XX地产XX,XX园刚出一套非常超值的三居,下午三点就能看,业主非常急卖,还送一个车位,现在所有中介公司都在约客户看这套房子,请您下午带上定金过来看一下,晚了就来不及了。


正确做法:

约看时一定有激情,真实向客户表达房源的火热程度。把这种激情传递给客户,客户也会激动,一定会想出来看。


7、没有突出看房机会难得


对于稀缺房源,可以突出是仅有的看房机会,适当表明自己一直紧跟业主才争取来的机会。


如:肖先生您好,我是XX地产XX,上次我给您推荐的XX园业主终于明天有时间可以让我们去看房了,仅有明天一次机会,这套房子您一定得过来看一下,明天上午10点您先看,10:30之后会有很多客户看,您稍早点过来,我就在小区门口等您。


正确做法:

勾起客户看房兴趣,这么好的机会不容错过!


快速邀约成功的五个要点


1、把握客户需求


汤姆.霍普金斯说过:“只卖客户想要的房子,而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时,售楼人员必须了解客户的需求,明确哪些利益对客户有用,才能有的放矢地进行推介。


2、学会换位思考

换位思考,“就是先把房子卖给自己”!在向客户销售之前,不妨让自己同时扮演两个角色,一个是客户,一个是经纪人,并尽力自己说服自己购买。感动别人,先要感动自己!

学会换位思考和自我催眠,让自己潜意识都认为这套房子相当不错,为所卖的房子自豪,要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。


3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的,也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多,就应该根据客户的喜好进行重点介绍。


4、随机应变


案例展示:

客户:刚刚你给我微信看的房子图片,客厅太大,主卧又太小了。

经纪人:张哥,您是喜欢大卧室小客厅的?

客户:是的,我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人:请问您除了睡觉之外,在主卧待的时间多吗?

客户:当然不多了,没事就在家看看电视、泡泡茶。

经纪人:嗯,那就是了。客厅是一个家的公共区域,平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间,主要功能就是睡觉休息。所以,客厅需要大一点,“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了,如果能够做到大客厅,大卧室那就更完美了。可是,您知道,这样势必会加大房子的面积,如此房子的总价也会高出不少。

客户:那倒也是。


与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上,适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念,灵活应对客户质疑,辅以销售激情,便成功了一半。


5、胆大心细皮厚


做业务,有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。


胆大是说要对公司对房子对自己,充分自信,不要有低人一等,低客户一等的想法,以平和自信的心态接待客户;

心细是说要到什么山,唱什么歌,察言观色(偶尔注视客户的眼睛),认真倾听,既摸准了客户的需求,又让客户觉得和我们交谈很愉快,建立良好的关系;

脸皮厚是说就算是被拒绝了,也要紧追不舍,总结经验教训,绝不轻言放弃。

没有成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是客户不适合。然后,继续信心百倍地投入到房产营销当中。

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